一位退休老教授的創業傳奇
時間：2024-10-17 來源： 作者： 我要糾錯
通過價格戰，海天用3個月時間，從國外廠商手中奪得90%以上PHS基站天線的市場份額。他們下一個目標是三年內獲得國內移動通信天線市場15％-30%的市場份額。
海天天線科技股份有限公司曾有兩則新聞：一是1999年即肖良勇控股后的第一年，海天實現銷售收入1858萬元，2000年上半年這一數字已達1600萬元；二是不久前海天增資擴股時，很多企業提著錢爭做股東，其中不乏精明的上市公司。
軍事科研專家注重實用
海天的出名頗具傳奇色彩。據說2000年5月前還很少有人知道這間窩在西安高新開發區甘家寨兩棟綠色小樓里的公司，居然擁有朗訊、UT斯達康、摩托羅拉、華為、大唐這樣顯赫的海內外大客戶，而中國海軍（南海、東海、北海艦隊）及江南造船廠、大連造船廠這些國內造船業龍頭老大竟也是其用戶。
無處不在的天線蘊含著巨大商機，使海天成為一家有價值的公司。由于市場擴張極快，2000年初海天向銀行申請貸款，因廠房用地是租的，不能抵押，銀行不予辦理。無奈之下，有人建議肖良勇將公司評估一下。結果評估公司一看大驚：“從未見過這樣了得的企業。”
其實這也難怪，說起天線，人們見得最多的無非是室內電視天線、住宅樓頂上東倒西歪的“魚刺”和星級賓館門前的巨型“飛碟”。哪里想到不起眼的天線也能這么賺錢？不過，在研究了一輩子天線的肖良勇眼里，無線的王國若無天線，電磁波便找不到進出的“大門”。
肖良勇并非陳景潤式的專家，與其科研上的成績相比，他獨到的商業眼光更令人稱道。作為中國大型運載火箭上天線輻射理論分析與計算的主要研究者之一，肖在軍事電磁散射理論、新型軍事天線的研制上成績卓著。
早在60年代末，肖就產生了將自己的研究成果轉為產品的念頭。一次查閱資料，他了解到美國麻省理工學院華裔教授朱蘭成在30年代創辦了CHU天線公司，經過40多年的發展，CHU已成為世界知名的大企業，美國海軍的天線大部分由其提供。“當時我就覺得中國的教授也應該走這樣一條市場化道路。”因此肖在科研中，十分重視與實際需求相結合。而他真正的成功則發生在退休之后。
三個月價格戰，贏得九成市場
西安海天通訊設備廠原是一家生產天線的小企業，由于定位于需求苛刻且數量有限的軍工市場，經營不如人意，1998年企業已背上了千萬元負債。剛好這一年，肖良勇退休了，他拾起了多年前的“中國CHU”之夢，帶著資金，躊躇滿志地重組并控股了這家企業。
到任之后，除了鞏固原有的軍工市場，肖良勇開始尋找新的機會。1998年初，中國一些小城市出現了市內移動電話（小靈通）熱。肖專門跑到浙江一個縣考察，認定這種比移動電話便宜的產品很適合中國國情。
由于進入天線市場的技術門檻較高，國內小靈通（PHS）基站使用的都是進口天線。市場壟斷帶來了價格壟斷，國內用戶苦不堪言。而在肖良勇眼里，PHS基站天線的研發并非難事。不久，海天就研制出自己的產品。
他們主動向摩托羅拉、朗訊、UT斯達康等大公司推薦自己的產品。這些公司很認真地將這些產品拿回美國測試，發現其性能并不比國外產品差，于是欣然接納。
為迅速占領國內市場，肖良勇與國外廠家進行了一場硬碰硬的價格戰。“開始國外產品的價格是一根天線68美元，我就賣52美元；后來他們降到45美元，我們降到35美元；緊接著他們又降到28美元，我就降到22美元。”幾個回合下來，國外廠家抵擋不住海天的凌厲攻勢，撤出中國市場。
短短3個月，海天奪得90%以上的PHS基站天線份額。
由于熟悉國情，海天還根據樓房、街道、郊區不同的地理環境開發出了30多種不同規格的天線，以便于降低運營商成本，而國外公司的產品只有二三種規格。肖良勇說，為軍隊服務慣了，他們又順勢打出保修期15年的承諾，這更是國外廠商辦不到的。“在某種程度上，海天對于運營商而言不再是供應商，而逐漸成為戰略伙伴，我們牢牢控制住了市場。”
肖良勇對海天的機會做出這樣的判斷：政策方面，今年國家信息產業部制訂了基站天線的行業標準，并相繼出臺了扶持產品國產化的政策。從中國移動通信市場看，1999年增幅已升至世界第2位，今后5年仍將有40%-100%的年增幅。預計到2005年中國移動電話將超過固定電話，成為世界第一大電話和移動電話市場。
海天目前正大力研發移動基站天線。其具有自主知識產權的GSM/CDMA移動通信系統基站天線已通過國家的檢測和鑒定。最近，海天又通過了ISO9001國際質量體系認證。“我們的目標是在3年內拿到國內移動通信天線市場15-30%的市場份額。”肖良勇說。
國際市場也是肖的目標。2000年9月，海天參加了美國芝加哥PCIA（個人通信產業協會）展會，這是業界全球最具影響力的展會，中國只有3家公司參展，海天產品則以門類齊全、構思獨特，讓國際競爭對手感到巨大壓力，其中有7家分銷商當場表示愿意推介海天產品。
關鍵資產:技術和人才
海天聚集著來自西安電子科大、西安交大、信息產業部電子20所、39所、航天504所的天線專家、軍工技術骨干以及博士、碩士等高級技術人員70余名，占全體員工的三分之一以上。除了肖良勇，天線專家郭渭盛教授和結構設計專家余久紅研究員、趙景森高工也是業內知名人士。肖良勇笑言，海天像他這樣的退休教授比年輕人狀況更穩定。這些老頭子除在技術方向上把關，在市場開拓上也有優勢，“一般人都不懂天線，向用戶推薦產品時需要深入淺出地介紹，像我們這樣年齡的人去就比較合適，而且在一些高級商務談判中，我們更能讓人信服。”
兩年前，肖良勇曾擁有海天60%的股份，經過向公司技術人才贈股及增資擴股，肖的股份降至36%。
實行高薪策略的同時，海天還推行了期權制，將個人利益與公司發展捆在一起。“海天未來規模將發展到一千人，其中研究人員將占300人。一個產品可能一兩年就會被淘汰，只有不斷推出新產品，企業才有生命力。”目前海天已投入一千多萬建立海天研究院，這其中有數十萬美元是用于購買國際頂級的檢測設備及自動化兩維室外測試場和微波暗室的。
在肖良勇那間簡陋的辦公室墻壁上，掛著西安、中國和世界地圖。肖說，那是為了便于查看裝有海天天線的艦隊行駛的位置，以便及時提供服務。
肖良勇的愿望是，“哪里有無線，哪里就有天線；哪里有天線，哪里就有海天。”
訂單做不完 規模上不去
海天急需擴大生產規模以搶占更多的市場份額，但規模偏小、資金匱乏卻始終是肖良勇的一塊心病。1998年肖良勇重組海天時，注冊資本只有100萬，2000年8月增資擴股后，引進了西安解放集團股份有限公司、西安國際信托投資有限公司、北京京泰投資管理中心等一批有實力的股東，總股本擴至5000萬元。盡管如此，訂單仍是做不完。
“我們只能走資本市場這條路，如不進行資本運作，只憑自身積累發展，海天永遠只是小規模。”肖解釋說，“在開發區買地用1000萬，購儀器用1000萬，還要蓋新廠房和準備流動資金，如要找銀行貸款就不是幾十萬而是幾千萬的問題，在現行體制下顯然行不通。”
“美國這十幾年經濟持續發展，有人說是高科技使然，但針對高科技的資本市場更為重要。創業板就應該對我們這樣有市場需求的企業開放，如果海天能發行3000萬股，發行價定在15元，那么就能募集到4.5個億！”
海天的快速成長已引起券商的高度關注。中國銀河證券有限責任公司作為海天的主承銷商及上市輔導保薦人，已將海天列為創業板上市首批推薦企業。
學者企業家與普通企業家的差別何在？肖良勇的回答是：“學者更能認清技術帶來的附加值，因此在重大項目上敢于一擲千金。”
海天天線科技股份有限公司曾有兩則新聞：一是1999年即肖良勇控股后的第一年，海天實現銷售收入1858萬元，2000年上半年這一數字已達1600萬元；二是不久前海天增資擴股時，很多企業提著錢爭做股東，其中不乏精明的上市公司。
軍事科研專家注重實用
海天的出名頗具傳奇色彩。據說2000年5月前還很少有人知道這間窩在西安高新開發區甘家寨兩棟綠色小樓里的公司，居然擁有朗訊、UT斯達康、摩托羅拉、華為、大唐這樣顯赫的海內外大客戶，而中國海軍（南海、東海、北海艦隊）及江南造船廠、大連造船廠這些國內造船業龍頭老大竟也是其用戶。
無處不在的天線蘊含著巨大商機，使海天成為一家有價值的公司。由于市場擴張極快，2000年初海天向銀行申請貸款，因廠房用地是租的，不能抵押，銀行不予辦理。無奈之下，有人建議肖良勇將公司評估一下。結果評估公司一看大驚：“從未見過這樣了得的企業。”
其實這也難怪，說起天線，人們見得最多的無非是室內電視天線、住宅樓頂上東倒西歪的“魚刺”和星級賓館門前的巨型“飛碟”。哪里想到不起眼的天線也能這么賺錢？不過，在研究了一輩子天線的肖良勇眼里，無線的王國若無天線，電磁波便找不到進出的“大門”。
肖良勇并非陳景潤式的專家，與其科研上的成績相比，他獨到的商業眼光更令人稱道。作為中國大型運載火箭上天線輻射理論分析與計算的主要研究者之一，肖在軍事電磁散射理論、新型軍事天線的研制上成績卓著。
早在60年代末，肖就產生了將自己的研究成果轉為產品的念頭。一次查閱資料，他了解到美國麻省理工學院華裔教授朱蘭成在30年代創辦了CHU天線公司，經過40多年的發展，CHU已成為世界知名的大企業，美國海軍的天線大部分由其提供。“當時我就覺得中國的教授也應該走這樣一條市場化道路。”因此肖在科研中，十分重視與實際需求相結合。而他真正的成功則發生在退休之后。
三個月價格戰，贏得九成市場
西安海天通訊設備廠原是一家生產天線的小企業，由于定位于需求苛刻且數量有限的軍工市場，經營不如人意，1998年企業已背上了千萬元負債。剛好這一年，肖良勇退休了，他拾起了多年前的“中國CHU”之夢，帶著資金，躊躇滿志地重組并控股了這家企業。
到任之后，除了鞏固原有的軍工市場，肖良勇開始尋找新的機會。1998年初，中國一些小城市出現了市內移動電話（小靈通）熱。肖專門跑到浙江一個縣考察，認定這種比移動電話便宜的產品很適合中國國情。
由于進入天線市場的技術門檻較高，國內小靈通（PHS）基站使用的都是進口天線。市場壟斷帶來了價格壟斷，國內用戶苦不堪言。而在肖良勇眼里，PHS基站天線的研發并非難事。不久，海天就研制出自己的產品。
他們主動向摩托羅拉、朗訊、UT斯達康等大公司推薦自己的產品。這些公司很認真地將這些產品拿回美國測試，發現其性能并不比國外產品差，于是欣然接納。
為迅速占領國內市場，肖良勇與國外廠家進行了一場硬碰硬的價格戰。“開始國外產品的價格是一根天線68美元，我就賣52美元；后來他們降到45美元，我們降到35美元；緊接著他們又降到28美元，我就降到22美元。”幾個回合下來，國外廠家抵擋不住海天的凌厲攻勢，撤出中國市場。
短短3個月，海天奪得90%以上的PHS基站天線份額。
由于熟悉國情，海天還根據樓房、街道、郊區不同的地理環境開發出了30多種不同規格的天線，以便于降低運營商成本，而國外公司的產品只有二三種規格。肖良勇說，為軍隊服務慣了，他們又順勢打出保修期15年的承諾，這更是國外廠商辦不到的。“在某種程度上，海天對于運營商而言不再是供應商，而逐漸成為戰略伙伴，我們牢牢控制住了市場。”
肖良勇對海天的機會做出這樣的判斷：政策方面，今年國家信息產業部制訂了基站天線的行業標準，并相繼出臺了扶持產品國產化的政策。從中國移動通信市場看，1999年增幅已升至世界第2位，今后5年仍將有40%-100%的年增幅。預計到2005年中國移動電話將超過固定電話，成為世界第一大電話和移動電話市場。
海天目前正大力研發移動基站天線。其具有自主知識產權的GSM/CDMA移動通信系統基站天線已通過國家的檢測和鑒定。最近，海天又通過了ISO9001國際質量體系認證。“我們的目標是在3年內拿到國內移動通信天線市場15-30%的市場份額。”肖良勇說。
國際市場也是肖的目標。2000年9月，海天參加了美國芝加哥PCIA（個人通信產業協會）展會，這是業界全球最具影響力的展會，中國只有3家公司參展，海天產品則以門類齊全、構思獨特，讓國際競爭對手感到巨大壓力，其中有7家分銷商當場表示愿意推介海天產品。
關鍵資產:技術和人才
海天聚集著來自西安電子科大、西安交大、信息產業部電子20所、39所、航天504所的天線專家、軍工技術骨干以及博士、碩士等高級技術人員70余名，占全體員工的三分之一以上。除了肖良勇，天線專家郭渭盛教授和結構設計專家余久紅研究員、趙景森高工也是業內知名人士。肖良勇笑言，海天像他這樣的退休教授比年輕人狀況更穩定。這些老頭子除在技術方向上把關，在市場開拓上也有優勢，“一般人都不懂天線，向用戶推薦產品時需要深入淺出地介紹，像我們這樣年齡的人去就比較合適，而且在一些高級商務談判中，我們更能讓人信服。”
兩年前，肖良勇曾擁有海天60%的股份，經過向公司技術人才贈股及增資擴股，肖的股份降至36%。
實行高薪策略的同時，海天還推行了期權制，將個人利益與公司發展捆在一起。“海天未來規模將發展到一千人，其中研究人員將占300人。一個產品可能一兩年就會被淘汰，只有不斷推出新產品，企業才有生命力。”目前海天已投入一千多萬建立海天研究院，這其中有數十萬美元是用于購買國際頂級的檢測設備及自動化兩維室外測試場和微波暗室的。
在肖良勇那間簡陋的辦公室墻壁上，掛著西安、中國和世界地圖。肖說，那是為了便于查看裝有海天天線的艦隊行駛的位置，以便及時提供服務。
肖良勇的愿望是，“哪里有無線，哪里就有天線；哪里有天線，哪里就有海天。”
訂單做不完 規模上不去
海天急需擴大生產規模以搶占更多的市場份額，但規模偏小、資金匱乏卻始終是肖良勇的一塊心病。1998年肖良勇重組海天時，注冊資本只有100萬，2000年8月增資擴股后，引進了西安解放集團股份有限公司、西安國際信托投資有限公司、北京京泰投資管理中心等一批有實力的股東，總股本擴至5000萬元。盡管如此，訂單仍是做不完。
“我們只能走資本市場這條路，如不進行資本運作，只憑自身積累發展，海天永遠只是小規模。”肖解釋說，“在開發區買地用1000萬，購儀器用1000萬，還要蓋新廠房和準備流動資金，如要找銀行貸款就不是幾十萬而是幾千萬的問題，在現行體制下顯然行不通。”
“美國這十幾年經濟持續發展，有人說是高科技使然，但針對高科技的資本市場更為重要。創業板就應該對我們這樣有市場需求的企業開放，如果海天能發行3000萬股，發行價定在15元，那么就能募集到4.5個億！”
海天的快速成長已引起券商的高度關注。中國銀河證券有限責任公司作為海天的主承銷商及上市輔導保薦人，已將海天列為創業板上市首批推薦企業。
學者企業家與普通企業家的差別何在？肖良勇的回答是：“學者更能認清技術帶來的附加值，因此在重大項目上敢于一擲千金。”
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